ראיון: ספי בר, מנכ"ל לקסוס ישראל

ומה עושים עם הלקוחות המבוגרים?
"רובם מסתדרים מצוין עם הקו החדש. לפעמים תפעול של מכונית מודרנית עלול להיות מורכב מדי ללקוחות ותיקים. יש לנו איש תמיכה מיוחד שהמשימה שלו היא לעזור ללקוחות שמתקשים לתפעל את הלקסוס שלהם".

וה-NX?
"מטבע הדברים, דגם חדש לחלוטין תמיד זוכה לביקושים גבוהים, היצרן מעריך את העובדה שבמקביל למכירות ה-NX, בלקסוס ישראל לא הזנחנו את ההשקעה במכירת דגמים חלופיים, ואחת התוצאות היא שזמן ההמתנה לקרוסאובר החדש מצטמצם כעת לחודש אחד".



למרות כל זאת, לקסוס לא נמצאת בפסגת טבלת מכירות היוקרה בישראל, למה?
"הגישה של המותג בישראל כוללת חשיבה לטווח רחוק. גם בזמנים טובים וגם בזמנים קשים האסטרטגיה יציבה וממוקדת, בלי להיטלטל מצד לצד בכל פעם שמתחרים יוצאים במבצע או שתנאי השוק נעשים קשים. הצמיחה שלנו השנה דומה לממוצע בשוק היוקרה, ובשנה שעברה גם זינקנו ב-75%. לאור הגידול הכפלנו את מספר העובדים במערך השירות שלנו והרחבנו את פריסת הסניפים".

איך צמחתם בשיעור כל כך גבוה?
"בזכות שילוב של מספר משתנים: נאמנות לקוחות גבוהה מהממוצע, שער מטבע נוח, מוצרים טובים, תכניות מימון שמנגישות את הרכבים שלנו לקהלים חדשים, וכמובן – המוניטין הטוב של לקסוס בתחום".

אתם מכוונים לפסגה?
"לקסוס בדרך הנכונה, בצעדים בטוחים. אנחנו בכיוון של פסגת מכירות היוקרה, אבל לא שמנו מטרה להיות ראשונים. ההתנהלות שלנו היא דרך לקסוסית אחראית ומרוסנת. הסתכלות של עשר ועשרים שנה קדימה. אם יש מוצר טוב עם שירות טוב, זה עובד".

לא רק בלקסוס, שוק היוקרה כולו צמח המון מתחילת השנה, איך אתה מסביר את זה?
"השוק הזה עולה כבר כמה שנים, אבל יש לו עוד המון מקום לגדול. בארצות הברית השוק הזה מחזיק בנתח של 15-30%; בישראל אנחנו בסדר גודל של פחות מ-4%. הגידול הזה הוא התפתחות טבעית בחברה קפיטליסטית. השוק הישראלי ימשיך לצמוח. אין על זה עוררין".



מה הסיבות שמובילות אנשים לקנות יותר רכבי יוקרה?
"ב-2015 הריבית על הכסף בשוק מאוד נמוכה, ורכישת רכבי יוקרה היא אחת האופציות עבור מי שיש לו כסף פנוי. אני מאמין שגם אי הבהירות בתחום הנדל”ן מובילה אנשים להוציא כסף במקום אחר. חשוב לציין גם שלמרות, או אולי בגלל, הקושי של החיים בארץ, אנשים כאן רוצים לחיות טוב. זה יצר החיים שלנו, הישראלים".

אם אנחנו מדברים על השוק הישראלי לעומת העולם, למה בארה”ב לקסוס RC-F עולה קצת פחות מכפליים מלקסוס CT, אבל בישראל היא עולה פי ארבעה?
"זו תוצאה של שיטת המיסוי בישראל. על ה-RC-F מוטל מס היוקרה, ומצד שני הוא לא נהנה מהטבת המס על רכב היברידי, ממנה נהנית ה-CT. המצב כזה אפילו שתמחרנו את ה-RC-F נמוך משהיינו צריכים".

האם היבוא המקביל מאיים עליכם?
"הוא לא מאיים עלינו. זה בסדר שלא כל השוק יהיה שלנו. אם גורם חיצוני מעלה על הכביש עשרות רכבים נוספים של לקסוס, הוא רק צובע את ישראל בלקסוסים עם עוד צבעים וצורות. לנו, כיבואן הרשמי, יש כוח במבנה שלנו, בשירות".

האם אתם מתכוונים להביא לארץ את רכבי השטח, לקסוס LX ו-GX שמבוססים על סדרת טויוטה לנד קרוזר?
"שקלנו הרבה שנים להביא את כלי הרכב האלה, ואנחנו ממשיכים לשקול. אבל בגלל המיסוי המכוניות האלה יכולות לעלות סביב 800 אלף שקלים. החלטנו שלא יהיה מספיק ווליום שיצדיק את המכירה שלהם בארץ".

אילו עוד דגמים אנחנו צפויים לפגוש בישראל בקרוב?
"בתחילת 2016 תגיע לכאן מתיחת הפנים של ה-GS (מכונית הסאלון של לקסוס א.ב). באותו זמן נראה כאן גם את הדור החדש של ה-RX (קרוסאובר גדול). במהלך 2016 תגיע לכאן מכונית הקופה RC – זה יהיה רכב מעניין במחיר שפוי. ובשנת 2018 תגיע לכאן ה-LS החדשה".



בדיחות בטלפון...
ההפתעה של הריאיון מופיעה בדמותו של שירות הלקוחות, שעונה על שאלות שאינן קשורות בהכרח בתפעול מערכת המיזוג או צימוד של הטלפון.

“אנשים מתקשרים אלינו לשאול כל מיני דברים. שואלים על מזג האוויר, איפה יש חנות מסוימת, איפה אפשר למצוא מסעדה כזאת או אחרת. אנחנו מספקים שירותים שלא בהכרח כתובים בספר. לפעמים אנחנו מתרגמים מסמכים עבור לקוחות שלנו ואפילו מארגנים ימי כיף לעובדים שלהם.

"באיזשהו שלב הבנו שחיילים, ילדים של לקוחות שלנו, נוהגים בסוף השבוע באמצע הלילה כשהם עייפים מאוד. התחלנו להפעיל שירות שמספר בדיחות לחיילים, כדי שלא יירדמו. ניסיתי את זה בעצמי, האנשים במוקד פשוט קרעו אותי מצחוק”.


לדגמי לקסוס בישראל - לקסוס

צילומים: אלי דסה, מת'יו דויל, רונן טופלברג, אסף בר-שי

למאמר זה התפרסמו 4 תגובות